2024-04-12 12:56 Советы по продажам

Отдел продаж юридической компании: как правильно организовать работу

Зачастую юрист сам продает свои услуги. Ему действительно в этом нет равных, ведь он как знает свою нишу изнутри, так и может дать подробную обратную связь клиенту на вопрос.

Однако проблемы начинаются, когда заявок много и одному уже не справиться.

И тут возникает сложный этап: нужно сделать так, чтобы другие люди продавали ваши услуги.

На связи Максим Архипов, маркетолог компании «WDS Marketing». С 2015 года ежемесячно помогаем увеличивать прибыль юридическим компаниям и приводим 7 000+ потенциальных клиентов с конверсией в договор до 3−6% — СМОТРЕТЬ КЕЙСЫ

Читайте статью дальше, чтобы узнать, как правильно организовать работу отдела продаж

Шаг №1. Вытащите свой опыт в продажах

Записи созвонов, примерный план, как проходила встреча – подойдет все.

Будь то помощник или менеджер по продажам, им нужно погрузиться в нишу. И эффективнее всего это сделать по реальным примерам продаж. Кроме того, вы увидите примерный скрипт/структуру созвона, а это поможет в следующем шаге.

Шаг №2. Составить скрипт

Допустим, вы получаете заявки с рекламы сайта. Менеджер звонит по номеру телефона и имеет перед собой небольшую анкету, которую заполнял клиент. Как ему вести диалог?

В каждом этапе есть свои тонкости в зависимости от аудитории и услуги. Но вот как выглядит шаблон, который можно адаптировать под свою нишу.

Начало

— Вадим Александрович, здравствуйте. Меня зовут Семен, я сотрудник юридической компании «Beta». Вы оставляли заявку на нашем сайте, все верно?
— Здравствуйте. Да.
— Хорошо. Подскажите, в чем ваш запрос, с чем могу помочь?

В этой части мы приветствуем клиента, затем представляемся. Уточняем, точно ли клиент оставлял заявку или, например, можно спросить: «удобно сейчас говорить»? А затем задаем открытый вопрос, дабы человек сам рассказал, что его беспокоит.

С таким скриптом вы получите более высокую конверсию в итоговую встречу/продажу.

Важно! Не нужно задавать вопросы узко по проблеме клиента на этом этапе. Только общий вопрос. Потому что ЦА может не знать ответы или почувствовать себя как на допросе.

Квалификация

Продажник должен понять, на сколько юридическая компания сможет помочь клиенту. Поэтому ему нужно задать 3-5 вопросов, чтобы разобраться, но перед этим важно еще кое-что:

Объясните человеку, что вы будете задавать вопросы и это нужно, чтобы показать варианты, как можно решить конкретно его задачу.

Пример такой фразы:

— Хорошо. Олег Владимирович, есть несколько вопросов, которые помогут мне понять вашу ситуацию и по итогу рассказать, как могу вам помочь. Удобно ответить сейчас, займет несколько минут?

Далее задаем вопросы и тут тоже важная деталь – не нужно задавать вопрос за вопросом. Пусть менеджер дает комментарии после ответов клиента. Опять же – никто не любит допросы.

Резюме и переход к продаже

Важная часть созвона – чтобы клиент сам озвучивал свое согласие, а также описывал, к какому идеальному результату хочет прийти.

Например:

— Хорошо, Владимир Алексеевич, я вас понял. Значит вы бы хотели полностью списать долги на сумму 1 млн рублей, при этом уже знакомы с процедурой банкротства, но есть некоторые вопросы, которые непонятны. Все верно?

Если человек подтвердил, значит финальный план подходит. Если же нет – ничего страшного. Здесь сотруднику стоит уточнить, что не так и что, возможно, нужно убрать или добавить.

Затем нужно подводить к продаже:

– Отлично. Вот, что я могу сделать и как это работает. Нам нужно… и далее мы продаем, но об этом в следующем блоке.

Продажа встречи

Тут описываем услугу, этапы работы, сроки. Самое важное – не нужно превращать диалог в монолог. Менеджер должен задавать вопросы по типу: «Все ли здесь понятно?» после рассказа об одном из шагов.

Несмотря на то, что вы создадите шаблон описания услуги, продажник должен адаптировать ее под клиента.

Например, делать акценты на болях/страхах, которые рассказал человек на созвоне.

Все это нужно, чтобы предложение выглядело так, словно создавали именно под него.

Закрываем на низкострессовый шаг

Зачастую здесь мы предлагаем записаться на встречу с юристом в офисе. И уже там клиенту ответят на все вопросы, и подпишут с ним договор.

Всегда нужно пробовать выбирать ближайшее время для встречи. В течение 3 дней или на той неделе, когда пришла заявка. Конечно, здесь стоит учитывать загруженность юристов и на сколько удобно самому клиенту.

Возражения

Не стоит допытываться и уговаривать человека купить/прийти на встречу. Но если у человека есть страхи, вопросы, то менеджер должен помочь разобраться. Например:

– А какая цена на услуги? Хочу узнать сейчас

Можно назвать примерную вилку и сделать призыв: на встрече вы получите цену конкретно под вашу ситуацию.

Если клиенту кажется даже вилка дорогой, то можно показать ценность услуги. Рассказать об опыте юриста, количестве законченных дел. Но также если даже здесь у человека барьер, возможно, на этапе тестирования менеджер что-то упустил и попался нецелевой клиент.

Шаг №3. Найти сотрудника

Отдел продаж это один из важных этапов, но не ключевых. Помимо него есть еще другие шаги, которые также нужно сделать, чтобы стать крупной юридической компанией.

Как раскрутить юридическую фирму за 4 шага? Рассказали об этом в статье: ЧИТАТЬ

Первый – взять стажера, помощника и потратить время на обучение. Но зарплата такого сотрудника будет меньше.

Второй – взять менеджера продаж с опытом. Конечно, здесь тоже нужно ввести специалиста в проект, но вы с большей вероятностью получите продажи в первые месяцы. Однако зарплата у второго больше + премии.

И все?

Даже когда вы построите систему, в которой все идеально, на этом не стоит останавливаться.

В любой момент все может измениться: упадет конверсия в продажу, вырастет цена за заявку или ваш лучший менеджер уволится. Поэтому будьте всегда готовы включиться в работу к отделу продаж.

Или взять руководителя, РОПа. Хороший вариант снять с себя эту нагрузку.

Мы с командой уже 9 лет привлекаем заявки для юристов. А в 2023 году поработали с 81 проектом в 56 городах.

Хотите получить заинтересованных клиентов в течение 14 дней. Тогда получите коммерческое предложение по привлечению клиентов на ваши услуги через Яндекс.Директ после теста из 4 вопросов: ПОЛУЧИТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

^{*на сайте используются изображения с сервиса}^Freepik

WDS Marketing