🔥Кейс по продвижению юридической компании: получили 1241 заявку на БФЛ за 3 месяца, с которых клиент уже заключил 21 договор (Москва)

О проекте

Крупный клиент из Москвы, который пришел с задачей получать 300+ заявок на БФЛ с CPO (стоимость договора с рекламы, в нашем случае) не дороже 30 000 ₽.

Стратегия запуска

Опыт показывает, чтобы в Яндексе делать хорошие объемы, недостаточно просто запустить одну рекламную кампанию (РК) и выставить побольше бюджет.

Во время масштабирования реклама отправляется на переобучение и начинает искать новую целевую аудиторию, чтобы реализовать заданный бюджет. Не всегда Яндекс справляется с этой задачей. Ситуации могут возникнуть разные:

— либо сильно повышается цена клика — выше, чем у конкурентов (чтобы у Яндекс. Директа была возможность выиграть аукцион), после чего растет и цена заявки

— либо Яндекс. Директ просто начинает приводить не ту целевую аудиторию, которая сильно уступает по качеству предыдущей. Как итог: растет цена лида, а не количество, либо заявок приходит больше, но сильно проседает качество

Наша гипотеза

Решаем попробовать масштабировать трафик за счет нескольких рекламных кампаний с разными офферами (заголовками на сайте и в объявлениях).

Суть в том, что на одном оффере сложно будет выкупить весь трафик, потому что сегментов целевой аудитории у ниши БФЛ много и у каждого из них свои потребности и интересы. А один оффер будет цеплять лишь один определенный сегмент, закрывая только его потребности. А сегмент, как правило, не бесконечен. Поэтому при масштабировании и растет цена лида— в какой то момент бюджет начинает превышать количество людей в этом сегменте.

Поэтому решаем масштабировать трафик запуском РК на разные сегменты.

Наши действия

1.Создаем три сайта с разными офферами для разных целевых аудиторий, которые будут закрывать определенные потребности.

*данные об офферах не распространяем, во избежание копирования.

Таким образом можно будет запустить три рекламных кампании, сильно их не масштабировать, но при этом приводить много лидов по хорошей стоимости.

За счет этого качество лидов будет оптимальным, целевые лиды будут выходить в районе 2 000 ₽, из них будут назначаться встречи в районе 7000−8000 ₽, и уже из таких цифр по воронке и будут получаться договора до 30 000 ₽. Но для таких цифр нужна дешевая стоимость лида.

Чтобы отслеживать стоимость всех целевых показателей, клиент предоставил нам доступ к Roistat (сервис сквозной аналитики), в котором будет максимально отражена вся картина по работе рекламы.

2.Запускаем три рекламные кампании с разными креативами, каждая из которых ведет на определенный оффер. И постепенно масштабируем, какую-то больше, какую-то меньше, исходя из получаемой стоимости заявки и объема целевой аудитории в том или ином сегменте.

В итоге со временем выводим почти каждую рекламную кампанию на 12 000 ₽ недельного бюджета (с НДС):

🔥Смотрите кейс: 260 заявок по цене 555 ₽ на БФЛ за 2 месяца (Краснодарский край)

Первые результаты

В итоге за октябрь по всем кампаниям мы получили вот такие цифры:

✅ Стоимость заявки: 520,49 ₽
✅ Количество заявок: 225 шт 🔥
✅ Рекламный бюджет: 117 109,74 ₽

До 300 лидов в первый месяц мы дойти не успели, так как параллельно следили за ценой лида и за качеством. Эти показатели постоянно скакали и в целом были выше нормы, так как мы раскачивали одновременно три РК и старались как можно быстрее масштабировать их. Отсюда и цена лида в 500−600 ₽ за заявку

заявки юристам — Статистика по РК (25.09-30.10)

Масштабирование за счет оптимизации РК

Задачей на следующий месяц стояло выйти уже на 300+ лидов, но не масштабировать сильно РК за счет бюджета, а выйти на объем за счет снижения цены лида, путем стабилизации и оптимизации рекламных кампаний.

И получили за ноябрь вот такие результаты:

лиды юристам — Статистика по каждой из РК за ноябрь

Общая статистика по всем кампаниям:

✅ Стоимость заявки: 352,74 ₽🔥
✅ Количество заявок: 527 шт 🔥
✅ Рекламный бюджет: 185 892,89 ₽

Общая статистика по РК за 2 месяца работы (+ Roistat)

Всего за 2 месяца (октябрь+ноябрь) получили такие показатели:

✅ Стоимость заявки: 402,93 ₽🔥
✅ Количество заявок: 752 шт 🔥
✅ Рекламный бюджет: 303 002,63 ₽

Данные по целевым показателям из Ройстата за октябрь и ноябрь:

🔥Таким образом, стоимость квалифицированного лида составила в районе 2000 ₽ и за счет этого дальше по воронке стоимость договора (CPO) 20 000 ₽

Смена KPI в декабре и удержание стоимости целевого лида

На декабрь клиент утвердил новые показатели KPI: 400 лидов/месяц и также СРО (стоимость договора) не выше 30 000 ₽.

Так как наши рекламные кампании уже работали давно, они были полностью оптимизированы и работали стабильно, поэтому на декабрь для выполнения нового KPI нам нужно было напротив снизить рекламный бюджет, а далее следить и анализировать Roistat, чтобы каждый целевой шаг в воронке соответствовал нужным цифрам и в конечном итоге стоимость договора с рекламы для клиента выходила не более 30 000 ₽.

Всего за декабрь получили такие показатели:

✅ Стоимость заявки: 251,24 ₽🔥
✅ Количество заявок: 489 шт 🔥
✅ Рекламный бюджет: 122 857,50 ₽

Общая сводка по цене каждого шага из Roistat (за декабрь):

✅ Стоимость целевого лида: 3429 ₽🔥
✅ Стоимость встречи: 10 531 шт 🔥
✅ Стоимость договора: 21 061 ₽🔥

Количество и стоимость проведенных встреч и заключенных договоров

Видно, что в декабре выросла стоимость целевого лида в преддверии праздников, а за ним и стоимость встречи. Все это привело к росту СРО до 21 000 ₽. И все ровно, несмотря на рост, мы уложились в KPI за счет стабильно работающих и оптимизированных рекламных кампаний.

Дальнейшими результатами поделимся в следующих постах

🔥Чтобы почитать отзывы и получить еще больше кейсов, а также узнать, как получать от 100 качественных заявок на БФЛ с долгом от 300 000 ₽, и обсудить условия сотрудничества — ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ